什么是“低端市场”？一线销售人员长这样

以下文章源于JAC的对外贸易实践。PB大叔最后的表现能否达到，主要看业务员自己的努力。作家JAC袁泉JAC俗话说，男人害怕进入错误的行业。

对于普通的一线外贸业务员来说，选择一个蒸蒸日上的行业和产品，自然是极好的。如果你运气好，选了现在最新鲜最辣的产品，真的是“风来猪飞”。但是还是有很多人选择去一个(相对)夕阳行业，选择一个(相对)低端产品，因为条件和机会会有限。

这个时候该怎么办？我一贯的观点是，大海到底是不是一个小鱼塘，它无论如何都像一般的外贸业务员一样，养得起小鱼，所以最后的业绩能否达到，主要还是看业务员自己的努力。以下是我对销售人员在低端产品市场销售的一些想法。低端产品市场的销售低端产品市场的竞争以价格为王的产品的竞争涵盖很多层面，价格竞争并不代表最终的竞争，最有竞争力的市场/产品实际上导致了支付方式的竞争。

诚然，作为一个普通的业务员，在支付方式上我们能控制的部门很少，基本上只能看客户和老板。所以我们能理解和影响的是物价部门。在实践中，我的经验是，当产品被市场归类为“低端产品”时，实际上只看价格的客户的购买量远远大于产品专业、爱问各种细节的客户。

低端产品客户JAC曾经说过，对于客户来说，他90%的精神都奉献给了销售，采购只占他精神的一小部分，没错。在实践中，我们也发现很难接近真正有订单的大客户。相反，肯定是小客户因为闲着没事天天来找人聊天。

我觉得从这个角度来说。按照传统的观点(或者我自己的旧观点)，越是专业的经销商，我们就越应该重视客户，因为他们有真正了解产品质量的天赋，有长期做生意的天赋。然而，当产品转变为低端产品时，情况发生了变化。1.“给我价格”的客户和大多数低端产品的客户要求“可用，无投诉”。

在此基础上，自制力越强越好。他们有的认为：“中国的产品都一样，买贵的自制的也一样。”有人认为：“参数，材料，还有你们厂的业务是什么。

如果产品有问题，我会打电话给你。最后的损失是你。

”有人认为：“我是客户，我愿意付出什么代价就付出什么代价，剩下的你自己处理。”(当然也有客户因为“试订单价格很优惠，一般工厂不敢给次品”而不断寻找新的供应商，这不是本文讨论的规模。

说实话，在谈判中遇到这样的客人往往有点压抑，因为颇有点“秀才遇兵不可理喻”的感觉。但从他们的角度来看，他们的论点也很有原则。

既然这个产品是低端的，说明即使利润率高，获得的利润也不高，他们也没有兴趣大力推广和创新。他们不想在这个产品上花太多功夫，因为投入产出比不高。

另外，低端产品代表的是不难生产的产品，比其他产品更成熟。能造出来的工厂到处都是。

就算做出来也不会有大问题。他们不需要花大力气去创建永久的供应商。

如果做不到，可以换，备胎多。而且这样的客户准确把握了低端产品终端用户的心态：“好用自控力强”，所以他们的销售策略和定位是符合市场情况的，销量也容易上去。2.《给我价格说明书》的嘉宾有部门。客人对产品非常专业。

他们花了很多时间和工厂一样，给了很多限制，在那里用什么。看起来他们很聪明，不容易上当受骗，但实际上他们更容易上当，销量也不大。说实话，被忽悠的事真的是“买的不是卖的”。工厂总是有措施篡改客人看不到的工具(因为这样的客人要求很多，但是价格只能看市场情况)，甚至业务员也不一定真的了解内心的手脚。

另一方面，大多数低端产品逐渐从“新兴产品”转变为“高端产品”。这个部门的专业客户大多是从“阳光期”开始做这个产品的，在市场上有一定的知名度，所以放不下“专业”和“知名”的架子，跟不上市场快速的变化。所以这类客人花了很多时间和限制，跟工厂一样，却没有得到物美价廉的真正效果。与此同时，他们没有跟上市场的变化，没有抓住最终客户的真正需求。

低端产品的营销策略1。第一个原则是在市场上相互了解，在市场上相互了解，了解对方的客户。低端产品是一大分类。

真正在不同国家实施，差异会是不同类型的客户，他们对产品的要求还是不一样的。要真正做好一个市场，要从市场观察和研究入手。比如A市场的二级产品可能已经是B市场的顶级要求，而A市场的顶级产品可能是C市场的最低规模。

零售型大都市和批发型大都市对产品质量的要求不同。以民用为主的客户和以工业为主的客户对产品的要求也不同。

所以，如果不做市场调研观察，很容易脱离客户的真实需求。2.低端市场的专业客户不会全身心投入到自己的专业上，但不代表不需要专业的业务员。他们需要的是一个能快速了解自己需求，根据自己需求提供自制报价，方案没有大问题的业务员。

而这需要业务员职业加专业。3.注意卖点——“顾客想要的不是自制力，而是对自制力的贪婪。”低端产品的客户在你推销卖点的时候可能会不耐烦，“给我价格”，但还是要推销卖点。

因为他们是真正的商人。你说的卖点，是指给他们提供有价值的信息，让他们觉得和你做生意有利于他们的长远价值。这里说一个客户的心理：“客户要的是自制力，不是自制力”。

相反，低端客户想要购买好的工具。因为自制力没有下限，太过自制力的客户不敢买。但是，如果你能告诉客人“我给你什么样的好工具，但我只给你这个价格”，这是一种让客人觉得有利可图的方式。

4.熟人对顾客来说真的很重要要的工具低端产物市场，除了价钱，产物一定要能到达客户的基本要求，这里就需要业务员专业，相识该产物最重要的参数和使用要求。低端产物的市场对产物质量的最高评价是“无客诉”。

如何做到无客诉，就需要业务员能够明白该产物容易被投诉的部门，容易故障的部门，涉及到的哪些参数。一方面是能跟客人相同“我们相识你们可能遇到的问题，并针对性地做了哪些举措。

”，一方面是能在下单和生产历程中针对这些部门提请工厂特别注意。这样才气在低端产物销售中不停获得返单。同时，相识了这些也代表业务员能够在跟客户的相同中判断哪些是可以降低成本不引起客诉的，从而使得产物价钱能够切合低端客户要求。低端产物市场销售心态其实，岂论卖低端产物还是高端产物，整体的销售的套路都是一样的：发现客户，研究客户，宣传卖点，获得报价时机，谈判，成交。

但对低端产物的业务员来说，有几个心态我以为很重要：1. 不是工厂以为好的产物就是好，客人以为好的才是真的好这点说起来像空话，可是实际的客户心理就是这样。一切工厂说的好跟客户都没什么关系，真正有关系的就是没有客诉。你说你的质料好，比隔邻工厂的贵一倍。

可是隔邻工厂用你说的所谓欠好的质料做到了没有客诉，那人家的工具市场就是认为好。所以，还是要多研究市场，相识市场的真实需求，而不是沉醉在良好的自我感受中。（此项针对的是低端产物市场）2. 低端产物市场竞争首要是能够相识市场价钱以及跟上市场价钱。

低端产物销售，岂论对工厂还是入口商来说，价钱都是第一要素。究竟销售链的最末了是终端用户，而终端用户不愿意为低端产物多出钱。

所以要能跟上市场价钱才气真正打开销售。3. 要顶得住“GIVE ME PRICE“的压力报价前要只管做好卖点的传导，做完跟客户的相同步骤，如果只有价钱没有建设起客户的信任，能够拿下客人的几率也不多大。

前面讲过的，低端产物自己利润不高，所以如果没有很大诱惑，客户也不会花精神去在新供应商上冒险。所以如果单靠价钱来诱惑客人，要么诱惑不够大，要么差价太大客人也纷歧定敢买。4. 服务要好还是那句话，低端产物自己就在客户的采购体系中占据比例不大，这种情况下，能够服务好客户，为客户只管节约采购相同的时间精神自己就是一个很好的附加值。以上是我对低端产物销售的一些心得，大部门来自于JAC理论联合的实践。

也希望能跟大家一起讨论。

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